红圈 Blog 丨如何从终端覆盖率要销量?

摘要: 得终端者得天下,一个企业可以不要总经销商、二级经销商,但绝对不能放弃终端商,终端商是企业触达消费者最直接的纽带。

10-11 01:39 首页 红圈之家




得终端者得天下,一个企业可以不要总经销商、二级经销商,但绝对不能放弃终端商,终端商是企业触达消费者最直接的纽带。所以,在竞争高度激励销售和服务行业中,很多企业比拼的是“终端覆盖效率”,也就是要以最快的速度最多的覆盖网点客户,以抢占更大的市场。


而覆盖终端客户的方法中,拜访是最有效的途径之一,业务员通过拜访与客户进行面对面沟通,增加双方的信任和相互了解,融洽双方的感情,巩固并达成合作关系,从而增加客户覆盖率。


覆盖率通常又是衡量一个业务员工作效果重要指标,为了更快速覆盖客户,很多业务员都存在着“抓大放小,随机拜访”等现象,很不利于企业客户结构的均衡和稳定。对此,很多优秀企业把“终端覆盖效率”不单单停留在理念层面,更多的是落实到对业务员日常拜访的管理方法中。


预先善其事,必先利其器。想要做好拜访管理,提高终端覆盖效率选择一款好工具是必不可少的。红圈通的「线路拜访」功能就是保证终端覆盖执行效率的有力工具。



做好拜访前的

线路规划


今天的客户是昨天拜访的延续,又是明天客户拜访的起点,因此,做好拜访路线的规划,可以更好的统一安排工作,合理利用时间,提高拜访效率。


在红圈通中,选择“我的”模块,找到“线路拜访”,点击加号新增一条拜访线路,第一步设定拜访顺序,我们提供两种模式,一种是「指定拜访时间」,另一种是「指定拜访顺序」,如果设定了指定拜访时间,拜访时则必须按照指定时间对此路线中包含的客户进行拜访签到或工作记录;如果设定了指定拜访顺序,拜访时则要按照线路中既定的客户顺序进行拜访,前一家客户没有完成拜访,是不能跳过去拜访下一家客户的。



通过以上简单的操作,一条拜访线路就创建成功了。

在红圈通中制定拜访线路,总体原则是上级可以给自己的下属制定和分配线路,基层员工只能为自己制定拜访线路。



将线路添加至

「日程」


在红圈通的「日程」中有“线路拜访“入口,你可以通过它将一条拜访线路直接添加到某一天,创建当天的线路拜访日程。


创建成功后,在我的日程右上角进入「导航」模式,便于查看整条线路、计划拜访和临时拜访,可以快速导航至客户标注地点,效率直线上升。




用数据呈现拜访计划

执行结果


专业化的销售和服务拜访管理最直接的结果就是“员工拜访量”、“客户覆盖率”双重提升。在红圈通报表汇总就能直观反馈,其中最常用的是「拜访统计」表和「客户被拜访统计」表。“拜访统计”中多角度的分析了拜访量,计划完成率、拜访类型构成。“客户被拜访统计”表中全面分析了客户覆盖率、客户被拜访频次等重要指标,这些数据既是之前拜访覆盖工作最真实完整的总结,又是下一阶段做出目标、策略的重要依据。




从效果看,红圈通的“线路拜访”为企业提供了一个便捷的工具做出合理的拜访计划,让主管和经理运用数据提升“客户覆盖效率”,把“线路拜访”养成一种业务习惯,真正的做到“定人、定域、定线、定点、定期、定时”的专业化销售和服务其实并不难。








首页 - 红圈之家 的更多文章: